Empire > Eléments Théoriques de Propagande

En considérant le 11 septembre on se rend vite compte qu'en fait la supercherie est évidente : les tours explosent littéralement, en direct à la télé, l'armée est absente pendant 2h, le Boeing qui est sensé avoir frappé le Pentagone brille par son absence, etc. Les individus suffisamment malins pour avoir monté cette opération de manipulation mondiale, ont donc volontairement fait quelque chose de gros, d'incroyable, créant ainsi une incohérence énorme entre la réalité et le discours officiel, pour forcer l'individu à renoncer à croire en son propre jugement. Si l'individu refuse et se tourne vers les théories du complot, la myriade d'informations savament mélangées par des "conspirationnistes infiltrés" genre Icke l'amène au même renoncement, qui le fait sombrer dans l'aliénation : le sens du réel, la réalité des choses, est du domaine de l'imaginaire, de l'histoire contée ayant une logique propre et détachée du réel, racontée par quelqu'un qui en détient le sens. Le complot islamiste d'Al-Qaida contre l'Occident, comme le complot des reptiliens contre l'Humanité, repose sur des fantasmes, sur des personnages et des relations qui frappent l'imaginaire mais qui ont peu de rapport avec le réel. Le sociologue Jean-Claude Paye parle très bien de cette dissociation vers la fin de sa conférence sur son livre "La fin de l'Etat de droit" : http://www.dailymotion.com/video/x5fxz7_la-fin-de-lyetat-de-droit-jc-paye_news D'après lui, pour le 11 septembre les américains ne cherchent pas à être crus, mais à ce qu'on fasse semblant de les croire. Ils cherchent à instaurer une réalité psychotique, une structure psychotique, où l'imaginaire se substitue au réel, où il n'y a plus de relation symbolique qui fait sens, qui relie le discours au réel. Il dit même que les néo-conservateurs sont fort au courant des concepts lacaniens de psychanalyse qui formalisent les types de discours, et qu'ils cherchent à mettre en place un système où le discours du maître remplace le réel. Le discours du maître discM.gif instaure le primat du signifiant dominant S1, la démocratie, la liberté, la sécurité, etc., et produit dans sa relation au savoir commun S2 un manque, a, un trou qui condamne l'autre au rôle d'exécutant, d'esclave dans cette relation maître - esclave. Les théories fumeuses participent de ce discours qui engendre et qui est maintenu par la peur et la mise à jour de ce manque, l'insaisissable objet a repéré dans le savoir commun S2. Voir http://www.freud-lacan.com/articles/article.php?url_article=vnusinovici090703, c'est compliqué mais c'est intéressant. JC Paye indique que le travail de lutte est une lutte contre la psychose sociale en tant que catégorie politique, en tant que discours psychotique qu'il faut casser en ramenant le réel, les faits, en donnant un aspect symbolique aux faits, en leur donnant un sens, il faut retrouver le lien symbolique entre imaginaire et réel que le discours psychotique a rompu, sortir des fantasmes de tous poils et exposer la vérité et la signification des faits !






L'hystérie : maladie, névrose, discours

Valentin Nusinovici - 09/07/2003

Le médecin d'aujourd'hui ne serait pas déconcerté par les observations d'hystérie faites par ses lointains confrères de l'antiquité égyptienne ou grecque, il y reconnaîtrait des plaintes auxquelles il est accoutumé. Toutefois le mécanisme allégué (qui sonne juste à l'oreille de l'analyste) le ferait, dans le meilleur des cas, sourire : qu'est-ce que cet utérus insuffisamment nourri qui ne tient pas en place et dérange le fonctionnement des autres organes ? La médecine a radicalement rompu avec ce type d'explication mais elle ne peut proposer mieux pour rendre compte de ce x, à connotation sexuelle, qui se manifeste en n'importe quel point du corps, voire, ce qui se révèle encore pire, s'en absente. Elle ne peut que se détourner de l'hystérie. Et ce n'est pas parce qu'elles n'ont pas de "vraie" maladie que la santé des hystériques, parfois gravement endommagée, s'améliore. Freud dira que le fonctionnement du corps de l'hystérique est perturbé par une représentation refoulée. Il compare celle-ci, de façon évocatrice, à un corps étranger. Le terme de névrose a été utilisé avant lui mais il en précise le mécanisme : l'hystérie est une névrose de défense. Les représentations (nous dirions aujourd'hui les signifiants) qui sont inconciliables avec les idéaux du moi sont refoulées et ce refoulement les rend traumatiques. Avec la levée du refoulement en jeu dans un symptôme, celui-ci peut être supprimé, mais la capacité de la névrose à en produire de nouveaux n'est pas pour autant entamée. Les cures vont mettre au jour, avec une régularité remarquable, des scènes de séduction, de viol précoce perpétré par un adulte, en particulier par le père, et Freud fera l'hypothèse que c'est là le premier refoulement, la cause même de la névrose, que sa levée pourrait permettre de guérir. Les constatations ultérieures vont compliquer la question.

D'abord il s'avère que les scènes de séduction ressortissent le plus souvent d'un fantasme œdipien. Il s'avère aussi que le refoulement premier, originaire, à partir duquel se constitue l'inconscient, ne peut en aucun cas être levé. Lacan va préciser les rapports du refoulement originaire et du fantasme. Le refoulement originaire est inviolable (c'est le cas de le dire) il est du registre du réel. Il est mis en place par le langage, autrement dit par le symbolique. Il constitue la part inconsciente du sujet qu'il divise donc ($) et auquel il confère l'existence (structuralement le réel ex-iste au symbolique, cliniquement le sujet éprouve le sentiment d'exister qui peut confiner à celui d'être en exil). Cette existence du sujet qui, répétons-le, est un effet du langage, le fantasme œdipien la lie au Père.

Au Père est imputée la violence du sexuel mais le Père est aussi bien Celui qui est tout amour et pour lequel on se sacrifie. Dans tous les cas le transfert au Père est, comme le dit Ch. Melman, consubstantiel à l'hystérie et il est pour cette raison la principale résistance à la fin de la cure. l'agent l'autre la vérité la production Lacan va introduire le terme de "discours de l'hystérique" en même temps que ceux de "discours du maître", "discours universitaire" et "discours analytique". Il formalise ainsi l'hystérie à partir des seuls termes de la structure mise en place par le langage. Les discours sont définis à partir de quatre places (celles de l'agent, de la vérité, de l'autre et de la production) et de quatre termes (dans l'ordre : S1, le signifiant maître, S2, le savoir, $ le sujet et a le plus de jouir) qui par rotation occupent les différentes places.

 discM.gif discours du maître

Le discours du maître permet de repérer que les mêmes mécanismes sont en jeu dans la constitution du sujet et dans un certain type de lien social. Concernant la constitution du sujet : S1 dans son rapport à S2 détermine la perte de l'objet a (c'est-à-dire la castration qui est liée au refoulement originaire) le sujet s'en trouve divisé ; placé sous la barre il ne se manifeste guère. S2 peut être lu ici comme étant le corps au sens où c'est l'incorporation de la chaîne des signifiants qui fait un corps de ce qui n'était qu'un organisme. Le corps suit S1 c'est-à-dire la norme phallique (la médecine promeut cette norme que les médecines "douces", dont les hystériques raffolent, tentent d'adoucir). Quant au lien social c'est celui du maître et de l'esclave. Lacan reprenant à sa manière les termes de la dialectique de Hegel indique que le maître a autorité sur le corps de l'esclave mais que c'est à celui-ci que revient la jouissance("à l'infériorité, subjectivité et apprentissage appartient le jouir" dit Montaigne). Au maître le désir, à l'esclave la jouissance, cette division entre désir et jouissance que la structure impose, l'hystérique la refuse.

discH.gif discours de l'hystérique

Le discours hystérique est une défense contre le discours du maître aussi bien au niveau intrasubjectif qu'au niveau intersubjectif... mais il suscite aussi ce discours. Il y a entre eux une solidarité dont Ch. Melman a fait valoir les divers aspects. Dans le discours de l'hystérique, $ venu à la place de l'agent, place maîtresse, se manifeste de diverses façons : plaintes corporelles, souffrance d'exister, insatisfaction, objection, revendication..., toutes soutenues par le transfert au Père. S1 qui n'est plus à la place maîtresse dont il tenait son autorité, est interpellé, provoqué à faire la preuve de son savoir et de son pouvoir (le médecin et le scientifique sont ici des figures de prédilection de ce S1). Il pourra être encensé mais aussi bien déclaré insuffisant... ou dictatorial. Néanmoins l'hystérique cherche à obtenir de lui aussi bien d'être reconnu(e) comme sujet, que de valoir comme représentant(e) de l'objet a, soit comme cause du désir. Demande à double face qui, comme toutes celles de l'hystérique, porte en elle sa contradiction et aboutit à l'insatisfaction. Quant à S2, le corps, situé sous la barre, il échappe à l'autorité de S1. Ce que Freud nommait "complaisance somatique" est interprété par Lacan comme un refus de suivre le signifiant maître, la norme phallique. Le symptôme, on l'a évoqué en commençant, est comme la manifestation d'un autre phallus, féminin celui-là, dont le corps serait le siège. En faisant de l'hystérie un discours où le sujet est en position d'agent, Lacan la rapporte à l'expression de la subjectivité. Dira-t-on que celle-ci est par définition et à tout coup pathologique ? Ce serait ramener à la névrose toute réaction subjective contre un fonctionnement totalitaire du maître ou toute revendication du sujet à exister. Lacan insiste sur le fait que le discours hystérique est le passage obligé de la cure analytique : il faut que soient larguées les amarres de la parole pour que du savoir (S2) soit produit à partir de l'inconscient, sinon il ne peut y avoir d'analyse. Ainsi, par exemple, un névrosé obsessionnel doit en passer par le discours hystérique, ce à quoi il peut renâcler. La partie n'est d'ailleurs pas forcément plus simple pour l'hystérique, la difficulté dans son cas pouvant être de prendre le recul nécessaire par rapport au savoir produit. Dans tous les cas ce qui permet que l'analyse en vienne à sa fin c'est la rotation d'un 1/4 de tour qui amène en position d'agent l'objet a dans le discours analytique.

 discA.gif discours de l'analyste


> lES SCIENCES DE LA DOMINATION MONDIALE


Le Conformisme, ou l'Art d'être un mouton
par HYPOKALYPTO


bERNAYS DANS LE CRACHOIR

Les Tampons

tampon.jpg
Les tampons naissent dans les bureaux de relations publiques. Le tampon est une façon de faire accepter à la population un concept ou une idée allant à l’encontre de ses intérêts, irrecevable, ou dégoûtante. Le tampon est utilisé afin de vendre un produit à ce même public, qu’il s’agisse d’un objet, d’une politique, d’un comportement, ou d’un personnage public.
Le consultant en relations publiques qui fait bien son travail trouvera toutes sortes de façons de faire courir son tampon dans toutes les strates de la société. C’est Bernays, qui a inventé le placement de produit, mais d’abord et avant tout, il a inventé le placement de tampons.
Lorsqu’une émission de tivi reprend de façon parodique le tampon «tchiquetchik » de la campagne d’une célèbre carte de crédit, elle contribue, non pas à détruire cette campagne, mais à la galvaniser. À ce stade, le spectateur aura reçu le tampon directement dans la pub télé, visuellement dans son journal, sur la rue, sur les panneaux publicitaires et dans son lit par la bouche d’un ou d’une partenaire de bisous.
Bien vite, on entend partout sur la rue, dans les endroits publics ou dans les soupers de famille, l’expression «tchiquetchik», utilisée à divers degrés (premier degré par les gens âgés «cools », second par les jeunes branchés révoltés qui récitent la parodie, troisième par les intellectuels cyniques qui se moquent des deux autres groupes, etc). Peu importe, pour que fonctionne le tampon, il suffit qu’il soit repris. Il importe de savoir que les groupes de relations publiques, et ce dès les débuts du cinéma, ont cherché sciemment à placer leurs tampons dans les répliques dites à l’écran par les personnages du film. Souvent, ce phénomène n’était même pas rémunéré. Bernays et ses potes ont réussi à faire intégrer d’innombrables scènes de « cigarette » dans les films hollywoodiens, avec l’idée de faire accepter le produit au public, les hommes croyant la cigarette l’apanage des mauviettes (par opposition au cigare), et les femmes trouvant vulgaire de fumer en public.

Les médias vont adopter et glisser constamment les tampons dans leurs textes. Éventuellement, le tampon sera repris par le public de façon inconsciente, et répété à l’intérieur même des conversations, en toute liberté, de façon volontaire. Un tampon efficace est celui qui ne fait jamais l’objet du texte lui-même, mais est planté dans le décor comme un fait accompli, une réalité indiscutable.

C’est ainsi que la CIA est parvenue à accoler le tampon Lider Maximo à côté du nom de Fidel Castro. Cette expression ne vient pas de Cuba ni des Cubains. C’est un tampon associant Castro à un despote. Pour cette raison, on publie souvent des articles insignifiants sur Cuba (l’arrestation d’un cycliste en état d’ébriété à Camaguey, disons) ayant pour simple but de mettre encore une fois le public en présence du tampon, Lider Maximo.

Tampons populaires :

Faire rouler l’économie : c’est le tampon parfait, qui contient sa propre logique et sa propre justification. L’expression n’a à peu près jamais fait l’objet d’analyses destinées à en disséquer le contenu, à en extraire les vagues promesses, ou à en préciser le fonctionnement. Il suffit de l’évoquer pour susciter l’enthousiasme. Les armes nucléaires… T’occupe ! Ça fait rouler l’économie ! Tend à se voir remplacer par la nouvelle version du même concept, d’une atroce vacuité, Créer de la richesse.

La tolérance : je me suis pris bien des vestes à tenter d’expliquer ce point-là, qui est si profondément ancré dans le système moral de la population qu’il est presque impossible d’en démontrer la subtile trahison. Simplement, la tolérance (supporter avec patience, souffrir, endurer, admettre) est très éloignée de l’harmonie fraternelle. Si les élites de notre société avaient voulu promouvoir la bonne entente, le tampon aurait été curiosité, fraternité, ou même… amour ! Je vous fais remarquer qu’à la même époque dans les mêmes médias on revient constamment avec un autre tampon, tolérance zéro, qu’on associe toujours à la drogue, aux gangs de rue, à la violence conjugale ou à la pédophilie. Il est donc indubitable que l’objet de la tolérance est systématiquement « moralement mauvais ». Ergo, lorsqu’on nous montre une bridée, un kebla et une musulmane sur une photo où on évoque la tolérance, on renforcit la notion selon laquelle les cultures et les bagages génétiques différents des nôtres sont mauvais mais doivent être soufferts, endurés, admis.

Guerre contre la terreur : bon. On va pas s’étendre là-dessus longtemps. Ça roule en boucle. Suffit de se promener le long d’un vaisseau de guerre (à fortiori un porte-avions) pour savoir ce que c’est que la véritable terreur. Combattre l’inondation en versant de l’eau par-dessus, sauver un homme de la noyade en lui tirant un balle dans la tête, éviter à un enfant de souffrir en l’assoyant devant la télé… C’est de la blague. Assez rigolé.

Terrorisme : assez marrant, celui-là. Il me semble que ce sont les Israéliens (à l’époque où ils étaient dans le rôle des Palestiniens d’aujourd’hui), qui les premiers ont dit du terroriste qu’il est celui qui livre sa bombe à main, plutôt qu’aux commandes d’un appareil supersonique. Quoi qu’il en soit, l’expression vient de la Révolution française et représente une phase politique durant laquelle l’État (!) faisait régner la terreur (en coupant des têtes, notamment). Il s’agit à la base de l’emploi systématique par un pouvoir ou par un gouvernement de mesures d'exception et/ou de la violence pour atteindre un but politique. Étonnamment, cette définition est complètement disparue du vocabulaire pour laisser place à la seconde et plus moderne, l’ensemble des actes de violence qu'une organisation politique exécute dans le but de désorganiser la société existante et de créer un climat d'insécurité tel que la prise du pouvoir soit possible.

Dire les vraies affaires : il suffit de prononcer cette imbécile phrase pour que tout ce qui suit soit pris comme du solide. On va se dire les vraies affaires tout de suite, drette icitte, le gros, Mario Dumont est un lézard de trois mètres !

Les insurgés : c’est le nom que la presse capitaliste donne à deux groupes radicalement opposés. Le premier est formé de tous les citoyens des pays récemment conquis par nos armées démoncrassiques et qui ne dansent pas tout nus dans la rue pour manifester leur appui à nos pillages. L’autre est l’ensemble des pseudo-terroristes chargés par la CIA de montrer aux téléspectateurs la méchanceté de ceux qu’on écrase militairement, leur sauvagerie, leur… barbarie.

Gaspiller l’eau : esti. Lisez lentement, je touche à votre vertu la plus profonde. Oké, on respire, un, deux, trois… L’EAU NE PEUT PAS DISPARAÎTRE. L’eau est une molécule formée de trois atomes, deux d’hydrogène, un d’oxygène. Lorsque vous tirez la chasse, que vous laissez couler le robinet, que vous prenez un bain ou que vous arrosez votre trottoir en béton armé, vous ne faites pas disparaître l’eau ! Vous la déplacez. Arroser ses chaises de plastique ne détruit pas l’eau ! Ce n’est pas un geste contre l’environnement, pas plus que de faire pipi ou laisser couler le robinet. Gaspiller l’eau est plutôt, disons, anti-social, dans ce sens qu’il met une pression accrue sur les ressources techniques de l’aqueduc municipal. Cependant j’insiste, mes amours, lorsque vous tirez la chasse de votre cabinet d’aisance, les molécules d’eau restent bel et bien sur la planète Terre. « Mais alors ? » demandent les foules de visionnaires trépignants, « de kessé ? » Eh bien. En nous inculquant cette notion totalement débile du gaspillage de l’eau, on nous passe plusieurs sapins à la fois.
Primo, on nous habitue à considérer l’eau comme un produit, comme une denrée d’une grande valeur. Ça c’est parce que d’ici peu, on a l’intention de vous la VENDRE.
Secundo, l’eau potable acheminée à votre lavabo est une des richesses de la cité, qui aime bien que ses accomplissements soient envisagés avec respect.
Tertio, et là je sens que le cercle des amis qui me restent va se restreindre encore, une certaine industrie a avantage à empêcher autant que possible le développement hydroélectrique. Cette industrie, celle du pétrole, représente un des plus puissants lobbys de toute l’histoire de l’humanité. Tous les kilowatts qui ne seront pas produits par l’hydroélectricité le seront par des centrales thermiques, ou nucléaires, qui ont comme caractéristique de polluer infiniment l’eau douce. C’est aussi simple que ça. En plus, et particulièrement dans le cas du pétrole de l’Alberta Saoudite, l’extraction même du carburant consommé dans ces centrales polluantes cause des dommages indescriptibles aux rivières. Désolé, Roy, tu travailles sans le savoir pour Esso.
Quatro, on a réussi à nous hypnotiser suffisamment pour nous faire oublier que la terre est couverte aux trois quarts d’eau, que l’eau de mer est tout à fait potable à condition de la désaliniser, ce qui s’accomplit simplement par distillation, une technologie à la portée de n’importe quelle bouilloire.

La Surpopulation : En nous faisant croire que ce tampon était le résultat de la mure réflexion des opposants aux régimes que nous détestons, on nous a privé de notre capacité de réflexion. Il y a infiniment assez d'eau sur Terre pour faire boire tout le monde ! Tout au plus faut-il en désaliniser une partie, ce qui n'est quand même pas équivalent à envoyer une équipe de golfeurs sur la fucking lune ! Pour ce qui est de l'espace physique, me faites pas rire, c'est vide ! La bouffe, la bouffe ! Beh, au-delà des gaspillages évidents, je rappelle à mes chéris les humains qu'un gramme de protéine de soja coûte un millième des ressources consacrées à la production d'un gramme de protéine de viande de boeuf. Ce qui veut dire qu'en conservant à peu près les mêmes méthodes pourries d'exploitation agricole et de distribution des terres, uniquement en tournant notre production vers le soja, nous pouvons nourrir 1000 fois plus de gens qu'aujourd'hui. Donc huit trillions. Oui madame. Si vous trouvez que c'est "trop", arbitrairement trop, pointez du doigt ceux dont vous n'acceptez pas la descendance, prenez un gun, pis allez-y !

La lucidité : la droite, l’extrême droite et les fascistes chantent ce refrain décérébré. Les pazzi des prétendus partis de gauche se chargent eux-mêmes d’opposer ce tampon à la solidarité, qui devient par le fait même l’inverse de la lucidité dans l’esprit du public.

La barbarie nazie : ce tampon suprême me fait toujours grincer des dents et m’arracher les poils de cul. Il n’y a rien d’innocent à l’utilisation endémique de cette expression. Il importait après la seconde guerre de détourner la responsabilité des horreurs du Troisième Reich. Le Reich et le fascisme sont l’aboutissement de l’hyper urbanité, de la civilisation au sens impérial et romain du terme, de l’asservissement de toutes les ressources, de tous les corps, de toutes les âmes et de tous les groupes, au service de l’État tout puissant. Notez l’ironie, c’est exactement l’inverse de la barbarie, qui représentait pour les Romains l’autre forme de civilisation qu’a connu l’humanité, le nomadisme (et par extension cynique et distorsion littéraire, l’ensemble des sociétés vivant à l’extérieur des frontières physiques de l’Empire). En associant les horreurs du fascisme (hyper-cité) à la barbarie (rapport direct à la nature), on crée un effet d’inversion des culpabilités et on préserve de la souillure un système social inhumain poussé à son aboutissement, celui de la cité impériale, au détriment de ses ennemis jurés, le nomadisme et l’anarchie fédérative (le modèle Celte, disons).
En partie grâce aux bons soins d’Edward Bernays, l’Amérique d’après guerre va donc détourner (to spin) et exploiter le sentiment de dégoût profond, de terreur et d’écoeurement que ressent toute la planète pour le système fasciste. De façon incompréhensible, un consensus semble se former d’un bout à l’autre de la Terre sur l’impératif d’un retour, d’un recul, d’un resserrement de la… morale, idéalement judéo-chrétienne. Les années 50 seront les années de la pureté, de la piété, de la bonté chrétienne, de la famille, du travail, de la patrie. C’est la victoire éclatante des valeurs fascistes !
Le gouvernement États-Unien de Dwight Eisenhower inaugure en 1955 une Loi sur la Santé Mentale grâce à laquelle de gigantesques armées de travailleurs sociaux et de psychologues se déploient à travers l’Amérique. Leur rôle consiste à servir de rempart entre la nature humaine (prétendument responsable des pires horreurs lorsque laissée libre) et la bonne société — il est sous-entendu que l’Allemagne Nazie et l’Italie Fasciste étaient des sociétés où la population courait nue dans tous les sens, libre de toutes entraves ! Accessoirement, ils auront à gérer les débordements causés par l’imposition d’un mode de vie particulièrement invivable, dans l’immense étendue de la Suburbia. Un fort pourcentage de la population, en particulier chez le hommes, se trouve incapable de supporter sa condition. On invente un terme pour les catégoriser, il sont les inadaptés (misfits). Les pharmaceutiques (la plupart appartenant aux divers groupes de Rockefeller) se feront un plaisir de les bourrer de pilules, ce qui les rendra plus aptes à se carrer dans le moule d’acier trempé qu’on a créé pour eux.

 

Je suis régulièrement les notes de lecture du site Scriptoblog, mais j'avais manqué une de ces notes qui pourtant m'intéresse au plus haut point : le condensé du livre « Propaganda » d'Edward Louis Bernays publié en 1928.
J'ai déjà parlé de Bernays, mais je m'étais contenté d'une petite biographie sur le personnage : Edward Louis Bernays, marionnettiste des masses

Voici donc le résumé de « Propaganda » par l'équipe de Scriptoblog. Source
Une petite critique tout de même : le résumé sur Bernays en début de texte manque d'exactitude. Les parties intéressantes sont les résumés du livre chapitre par chapitre.

UNE
NOTE DE LECTURE

de
L'EQUIPE SCRIPTO

A propos de :
Bernays et l'invention du totalitarisme démocratique


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Propaganda est un livre écrit par Edward Bernays en 1928.

Qui était ce monsieur Bernays ?

C’était le neveu de Sigmund Freud. Né en 1891, mort en 1995, on le considère généralement comme l’inventeur de l’industrie des relations publiques. Journaliste, il se fit connaître juste avant la grande guerre en organisant une campagne de presse en faveur d’une pièce à scandale, « Damaged goods ». Le sujet : un homme atteint de la syphilis cache son état à sa fiancée. Argument : l’hygiénisme. Problème : le thème heurte la pudibonderie américaine. Bernays réussit à « vendre » la pièce au grand-public. Dès lors, son habileté de publicitaire est reconnue, et sa capacité à influencer le public lui vaut l’intérêt rémunérateur du patronat américain...

Dans le contexte créé par le heurt entre l’hyperconcentration du capital par les « robber barons » Rockfeller & compagnie, Bernays arrive à point pour occuper un rôle non négligeable : devenir l’homme qui sait « vendre » le capitalisme prédateur à une Amérique alors en révolte latente. Bernays participe ainsi à la manipulation de l’opinion après la répression sauvage d’une grève dans le Colorado, faisant avaler à l’opinion publique américaine qu’après tout, il est acceptable de faire tirer sur des grévistes.

Ce « talent » de propagandiste lui vaut, pendant la Grande Guerre, d’intégrer la commission Creel, chargée par l’administration Wilson de « vendre » la guerre à une opinion publique américaine plutôt isolationniste. Il y brille, et c’est muni d’un redoutable carnet d’adresse qu’il ouvre, en 1919, le premier « bureau de relations publiques » des Etats-Unis.

Pendant les années 20, Bernays se fait remarquer par l’esprit novateur de ses méthodes. Il est premier publicitaire à comprendre l’intérêt de la psychanalyse dans une optique de manipulation des foules. Il est aussi le premier à construire une « éthique » adaptée à son métier de bonimenteur… Son grand succès ? Amener les femmes américaines à fumer. Le commanditaire de l’opération est tout bonnement l’industrie du tabac, mais Bernays réussit un coup de maître en présentant l’affaire comme une « libération de la femme ». Instrumentalisant le mouvement des suffragettes, il exploite l’image phallique associée à la cigarette allumée pour faire de la « femme qui fume » l’image d’une « femme libérée, dotée de son propre phallus ». Le succès est foudroyant : les Américaines se mettent à fumer.

A la fin des années 20, Bernays commence à théoriser sa méthodologie. Il conçoit la propagande comme une « fabrique du consentement ». Il s’agit d’enfermer le public dans un paradigme restreint, à l’intérieur duquel il ne pourra choisir qu’entre deux manières d’adhérer à la thèse qu’on veut lui vendre. Déjà s’esquisse la dimension politique du propos, et les conceptions de Bernays, à ce stade, commencent à devenir applicables au marketing politique.

Bernays lui-même n’eut jamais le moindre doute à ce sujet. Homme profondément réactionnaire, de la pire manière qui soit, il se vantait en privé d’avoir réussi à faire travailler son chauffeur toute sa vie, jusqu’à le faire mourir de fatigue, et cela en ne lui versant qu’un salaire de misère. En 1928, cependant, il entreprit de présenter ses conceptions au public, et il le fit sous un jour plus chatoyant…



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Le premier chapitre du bouquin de Bernays s’intitule : « Organiser le chaos ». La thèse : il existe un gouvernement invisible, qui règne secrètement sur la démocratie. Ce gouvernement est formé par les hommes qui savent influencer le public. Ce gouvernement est indispensable : sans lui, l’opinion, livrée à elle-même, ne pourrait pas faire fonctionner la « machine » démocratique. Si tout le monde devait étudier sérieusement les questions sérieuses, on n’en sortirait plus. Exemple : en théorie, tout le monde décide de quel savon il achète. En pratique, si les consommateurs se mettaient à étudier la formule chimique des savons et la composition des prix, ils n’auraient même plus le temps de se laver !

Le gouvernement invisible, en rendant la démocratie possible, se substitue aux anciennes oligarchies au pouvoir visible. Des techniques existent, qui permettent « d’enrégimenter l’opinion ». Ce sont ces techniques que les hommes de pouvoir doivent désormais maîtriser. Dans une société devenue très diverse et très complexe, c’est le seul moyen de maintenir l’ordre. Il faut savoir se repérer dans le fouillis inextricable des médias, pour comprendre par quel canal on peut toucher quelle partie de l’opinion, et il faut connaître la segmentation de l’opinion pour savoir l’influencer de la manière la plus efficace. Il faut connaître les réseaux d’influence, comprendre comment ils s’entrecroisent, et comment dans une société ouverte, des castes se reconstituent par le jeu spontané des affinités.

Le chapitre 2, intitulé « la nouvelle propagande », nous explique comment « influencer l’opinion » à travers cette société ouverte. Il faut, dit Bernays en 1928, une « nouvelle propagande ». La bourgeoisie a retiré son pouvoir au roi, mais à son tour elle tremble devant le petit peuple : elle peut cependant garder le pouvoir au lieu de le transmettre à son tour. Il faut pour cela qu’elle comprenne qu’une minorité peut influencer la majorité. Pourquoi ? Tout simplement parce que l’instruction a permis au peuple de lire, mais il ne lit que ce qu’on lui donne à lire.

Tout est là : il faut utiliser l’instruction du peuple pour l’enfermer dans un mode de pensée programmé. Il n’y a rien de scandaleux là-dedans : la propagande a été inventée par l’Eglise catholique, avec sa congrégation pour la propagation de la foi. C’est une technique de gouvernement, ni plus ni moins.

Une propagande efficace ne doit pas être perçue comme telle. Elle consiste à entourer une information vraie d’un écrin qui va amener le public à percevoir cette information d’une certaine manière. Par exemple, on citera une source prestigieuse à l’appui d’une information qu’on veut cautionner, et une source litigieuse à l’appui d’une information qu’on veut disqualifier. Pour que cette méthode fonctionne, il faut qu’elle soit poursuivie sans relâcher l’effort, c’est une œuvre de longue haleine. Elle doit imprégner progressivement les esprits, de manière inconsciente, par la répétition. Il faut modifier les « images mentales que nous avons du monde » pour nous faire changer d’avis. On doit jouer sur les associations, les « chichés mentaux », et privilégier l’émotion au détriment de la raison. Alors, on peut « fabriquer le consentement » des masses, et ainsi rendre possible l’action du gouvernement en respectant les règles formelles de la démocratie.

Un exemple de technique de manipulation : trouver des leaders d’opinion, et leur faire promouvoir par leur comportement, par leur image, ce qu’on veut « vendre » à l’opinion. C’est la technique utilisée dans le marketing de la mode. Elle est transposable à n’importe quel autre domaine où la « fabrique du consentement » est nécessaire.

Le chapitre 3 s’intéresse aux « nouveaux propagandistes », les hommes qui savent jouer sur ces techniques pour « fabriquer le consentement » des masses. Ces hommes-là ne sont généralement pas connus du grand-public. Le public voit le président, pas le conseiller qui a rédigé le discours du président. Mais souvent, c’est justement parce qu’ils se tiennent dans l’ombre que ces hommes sont puissants. Bernays, avec un cynisme tout de même étonnant, même venant de lui, cite par exemple le cas du « cabinet secret » qui négociait autour d’une table de poker, sous le président Harding, et où les chefs de la pègre et les politiciens se retrouvaient pour négocier : réductions de peine pour les caïds contre appui de la mafia ! Etrange conception de la vie démocratique…

Des dirigeants invisibles, nous dit Bernays, contrôle secrètement les décisions de l’homme ordinaire, en lui imposant le système de références à l’intérieur duquel il évolue. Monsieur Smith achète un costume en croyant qu’il agit selon sa propre volonté. En fait, il imite inconsciemment telle grande figure du monde, laquelle est habillée par un tailleur londonien lui-même employé par une grande société du textile.

Ces dirigeants invisibles sont en réalité moins nombreux que les dirigeants officiels, parce que le coût de la « fabrique du consentement » est très élevé, donc le pouvoir en cause est concentré. Cela revient très cher de toucher le grand public. La nouvelle profession des relations publiques est née de la nécessité de mutualiser ces coûts et d’en rationaliser la pratique en ne confiant de gros budgets qu’à des professionnels qualifiés. Exactement comme les riches ont besoin d’avocats pour faire interface avec la justice, et se payent les meilleurs juristes, ils ont besoin de conseillers en relations publiques pour faire interface avec le public, et ils se payent là aussi les meilleurs spécialistes, ceux qui savent se retrouver dans le dédale des réseaux d’influence et des médias.

Le conseiller en relation publique comprend les interactions entre les divers domaines de la psyché collective. Toujours à l’affût des mouvements profonds de l’opinion, il cherche à faire surfer ses clients sur les tendances du moment. Il est sensible aux isomorphies entre les divers domaines de l’esthétique collective. Il cherche à faire profiter les compagnies de chemin de fer des modes nées dans des domaines complètement différents, comme par exemple l’esprit des banlieues pavillonnaires. Le public croit que ce type de conseiller se contente de mettre en œuvre une communication autour de la stratégie commerciale des entreprises, mais en réalité, il intervient surtout en amont de cette stratégie. Conscient de l’importance de son rôle, ce conseiller est un professionnel soucieux de préserver sa réputation. Il ne défendrait pas deux clients en opposition, ne mentira pas : il se contentera de présenter l’aspect de son client qui correspond aux tendances du moment… Nuance !

Le chapitre 4 plonge plus profondément dans les techniques des relations publiques. Bernays part de l’étude de la psychologie des foules. Le groupe n’a pas les mêmes caractéristiques psychiques que l’individu : celui qui comprend ces caractéristiques peut influencer les groupes, qui à leur tour conditionnent les individus. Ainsi, les barrières de la psychologie individuelle sont contournées.

Les foules sont moutonnières. Elles suivent des leaders s’il y en a, à défaut des clichés imprimés dans les esprits, et réverbérés par l’écho infini de la masse. Il faut jouer sur ces clichés, ou sur l’image des leaders, et pour maximiser l’effet, il faut chercher à les mettre en cohérence avec les pulsions individuelles. Il faut jouer sur les frustrations des individus, deviner ce qui les fait souffrir en tant que personne, et proposer un schéma collectif qui, en enserrant l’individu dans un conformisme rassurant, lui permettra de surmonter sa frustration. C’est là, nous dit Bernays, que la connaissance des réseaux d’influence peut être décisive : en comprenant dans quelle « niche » du conformisme social une catégorie d’individus est logée, qui partage une certaine frustration, on peut faire coup au but à coup sûr. Au lieu de demander aux gens d’acheter, il faut leur montrer qu’on a résolu une souffrance sur laquelle ils butent. Alors, c’est eux qui vous demandent de vendre !

Le chapitre 5 s’intéresse plus précisément à la manière dont les entreprises peuvent utiliser cette méthode générale. La préconisation générale : doter l’entreprise d’une « personnalité », faire de cette « personnalité » l’indice d’une résolution crédible de certains problèmes sociaux, en somme produire ce que nous appelons aujourd’hui une « image de marque ». Ce chapitre ne présente plus beaucoup d’intérêt : son contenu est aujourd’hui pratiquement devenu le fondement de tout le marketing proactif. En gros, Bernays, en 1928, inventait les techniques publicitaires contemporaines. On remarquera simplement que Bernays ne pose à aucun moment la question de savoir si, en « vendant » la grande entreprise au public, il ne cautionne pas éventuellement un système économiquement inopérant et socialement injuste. Cette question n’entre tout simplement pas dans le cadre de sa réflexion. Il part du principe que l’objectif est de « vendre » la grande entreprise. Quant à la légitimité de cet objectif, elle n’est pas questionnable.

Le chapitre 6 s’intéresse aux rapports entre la propagande et l’autorité politique. Bernays plaide pour l’utilisation par les politiciens des techniques commerciales qu’il a détaillées au chapitre 5. Il nous annonce, dès 1928, le marketing politique contemporain, s’étonnant que les campagnes électorales se résument à une suite d’évènements mineurs, alors qu’elles devraient, selon lui, prendre la forme de la construction d’une « image de marque » associée à un politicien donné. Là encore, inutile de détailler : le bouquin de Christian Salmon sur le storytelling n’est jamais que la conséquence directe de l’application des thèses de Bernays. On remarquera simplement que le leitmotiv de Bernays est le suivant : les politiciens doivent cesser de penser à leurs électeurs en termes politiques, il faut « dépolitiser » la politique, segmenter le corps social en « niches » renvoyant à des schémas émotionnels distincts.

Ici, deux remarques s’imposent.

Premièrement : quand on lui demanda comment il avait fait pour faire travailler son chauffeur si longtemps et pour si peu, Bernays répondit : « C’était avant que les gens aient une conscience sociale ». Il n’est pas possible, sachant cela, de ne pas voir, derrière l’argumentaire apparemment scientifique de Bernays sur le « marketing sectoriel » adapté à la politique, une machine à détruire cette conscience sociale, ou encore mieux, à en empêcher l’émergence. Il est à noter que cette dimension-là, c'est-à-dire la lutte des classes, n’est jamais explicite chez Bernays. Le type n’était pas conseiller en relations publiques pour rien !

Deuxièmement : certains passages de Bernays, dans ce chapitre, ressemblent tellement aux déclarations de Goebbels sur le rôle de la propagande qu’il semble très probable que le ministre nazi de « l’information » avait lu le « propaganda » de Bernays. Par exemple cette phrase : « Un homme politique qui a les qualités d’un chef saura, en utilisant habilement la propagande, guider le peuple au lieu de le suivre à l’aveuglette ». On croirait entendre parler qui vous savez…

Le chapitre 7 s’intéresse à la propagande et aux activités féminines. Bernays voit dans les femmes américaines un instrument politique que les politiciens doivent savoir utiliser. Les femmes, organisées, constituent en effet le plus puissant de tous les réseaux d’influence. Dans une société où les rôles des sexes sont encore très distincts, Bernays souligne que la femme, sans poids ou presque dans le champ politique, contribue grandement à façonner l’esprit collectif. Ce chapitre est assez peu fouillé, au demeurant. On relèvera simplement que Bernays parle des femmes comme d’une « minorité » qui peut « peser » sur la majorité. Il faut croire que par « minorité », Bernays veut dire : « qui peut acquérir un pouvoir de décision indirect », car jusqu’à nouvel ordre, ce sont les femmes qui sont majoritaires dans l’espèce humaine. Il y a là un détail révélateur, si l’on prend la peine d’inverser les termes : quand Bernays parle de la majorité, il parle en réalité des gens qui ne peuvent pas acquérir de pouvoir de décision indirect. En d’autres termes, ce que Bernays nous avoue à mots couverts, c’est que le véritable propos de sa méthode, c’est : comment empêcher le peuple d’acquérir une influence réelle. Il faut prendre le temps de méditer cet enchaînement logique : il donne la clef de toute la démarche.

Nous ne nous arrêterons pas aux chapitres relatifs à la propagande au service de l’éducation, des œuvres sociales ou de la science. Il y aurait beaucoup à dire, mais rien de décisif. En gros, c’est un manuel de marketing.

Le chapitre 11, intitulé « les mécanismes de la propagande », est plus intéressant. Bernays souligne que pour pouvoir s’immiscer au cœur de l’information, la propagande a besoin d’une inversion des priorités entre actualité et analyse. Si le critère de décision des rédacteurs en chef, quand ils doivent décider de passer une information ou pas, est l’actualité de cette information, alors la propagande prend la même valeur que l’information objective. Si, au contraire, c’est la qualité de l’analyse qui entraîne la décision, la propagande est pénalisée. On comprend mieux, en lisant le génial manuel du sieur Bernays, pourquoi notre génération, née (dans le cas des scriptoboys) au moins 35 ans après « Propaganda », a été dès le berceau noyée sous un flux continu d’informations, l’actualité chassant l’actualité.




En psychologie sociale, l’engagement désigne l'ensemble des conséquences d'un acte sur le comportement et les attitudes. La notion d'engagement est notamment associée aux travaux de Kiesler dans les années 1960 et, plus récemment à ceux de Joule et Beauvois. L'engagement peut être considéré comme une forme radicale de dissonance cognitive.

La théorie de l'engagement est à la base des techniques de soumission librement consentie. Plusieurs procédures peuvent être analysées dans ce cadre :

    * le pied-dans-la-porte consiste à obtenir un comportement peu coûteux avant de demander à une personne de faire quelque chose qu'elle aurait probablement refusé si on le lui avait demandé directement.
    * l'amorçage consiste à obtenir l'assentiment d'une personne avant de l'informer complètement sur les coûts et bénéfices de l'acte qu'elle a consenti de réaliser.
    * le leurre est une variante de l'amorçage dans lequel une personne s'engage à réaliser une action avant d'être informée que celle-ci n'est plus possible mais qu'une alternative (plus couteuse ou moins bénéfique) est disponible.

Le processus d'engagement peut se poursuivre dans un engrenage (escalation of commitment) souvent mis en évidence dans le cadre des recherches sur la prise de décision dans les organisations.

Dans tous les cas, c'est la situation qui détermine le comportement et non pas les attitudes ou la personnalité des participants à l'expérience. Ces derniers peuvent cependant rationaliser ou justifier ce comportement en l'attribuant à leurs opinions ou à leur volonté. La notion d'engagement peut donc former une explication du changement d'attitude qui prend le contrepied des approches de persuasion puisque les attitudes deviennent une conséquence du comportement et non l'inverse.

Bibliographie [modifier]

    * C.A. Kiesler, The Psychology of Commitment, Academic Press, New York, 1971.
    * Robert-Vincent Joule & Jean-Léon Beauvois, La soumission librement consentie, Presses universitaires de France, 1998.

Le pied dans la porte (traduction littérale de l'anglais « foot-in-the-door » mais traduit également en « doigt dans l'engrenage » ou encore phénomène du premier pas) est une technique de manipulation décrite par les psychologues sociaux. Elle consiste à faire une demande peu coûteuse qui sera vraisemblablement acceptée, suivie d'une demande plus coûteuse. Cette seconde demande aura plus de chance d'être acceptée si elle a été précédée de l'acceptation de la première, qui crée une sorte de palier et un phénomène d'engagement.

Le phénomène a été mis en évidence en 1966 par Freedman et Fraser[1]. Ils ont contacté plus d'une centaine de personnes par téléphone pour leur demander si elles acceptaient que les chercheurs viennent chez elles faire un inventaire de leurs possessions. Certaines d'entre elles avaient été contacté trois jours auparavant par la même personne pour répondre à un questionnaire sur le savon qu'elles utilisaient. Les personnes qui avaient répondu au questionnaire (petite demande) ont été beaucoup plus nombreuses à accepter l'inventaire (demande importante) que celles qui n'avaient pas été contactées.

Porte-au-nez
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a théorie de l’engagement  31 mai 2000
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C’est fou le nombre de choses que l’on comprend, lorsqu’on découvre la théorie de l’engagement. Les techniques de manipulation qui en découlent sont à la base du marketing, et les connaître permet d’en déjouer bien des pièges ; mais les implications de la théorie de l’engagement se cachent également derrière chacune de nos décisions.

Que dit au juste cette théorie ? « Seuls les actes nous engagent. Nous ne sommes donc pas engagés par nos idées, ou par nos sentiments, mais par nos conduites effectives ». De fait, si nous tergiversons souvent avant de prendre une décision, pesant patiemment le pour et le contre, une fois la décision prise et transformée en une conduite effective, nous aurons toujours tendance à ne plus la remettre en cause. Et à rationaliser cet acte, à le justifier même si l’on a parfois au fond de nous le sentiment diffus de s’être trompé ou d’avoir été trompé : « l’individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. Nous avons montré, par exemple, qu’une personne amenée par les circonstances à tenir un discours en contradiction avec ses opinions modifiait a posteriori celles-ci dans le sens d’un meilleur accord avec sa conduite (le fait d’avoir tenu ce discours-là) », écrivent J.L. Beauvois et R.V. Joule, auteurs d’un remarquable bouquin : "Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens".

Le danger, c’est que ce discours en contradiction avec nos opinions, adopté après coup pour justifier nos actes, va être progressivement intériorisé : « la réorganisation de l’univers cognitif autour de la conduite dans laquelle l’individu est engagé et l’accessibilité des concepts (a fortiori des informations, savoirs, croyances, etc. en rapport avec eux), lui permettent de mieux se défendre contre d’éventuelles attaques (contre-propagandes) visant à mettre en cause la façon dont il s’est préalablement conduit. » L’individu finit ainsi par être intimement persuadé du bien-fondé de sa nouvelle opinion.

Supposons par exemple qu’un commerçant habile parvienne à vous fourguer un nouveau gadget inutile (disons, au hasard, un téléphone mobile de 3ème génération). Si vous constatez, le mois suivant, qu’il ne vous est effectivement d’aucune utilité, il y a fort à parier que vous n’irez pas pour autant avouer à vos amis et collègues que vous vous êtes une nouvelle fois fait berner. Vous aurez, au contraire, tendance à justifier votre comportement d’achat. Vous arguerez ainsi, tel un vendeur inspiré, que grâce à ce nouvel ustentile vous pouvez désormais écouter Jean-Pierre Gaillard en Dolby-Stéréo et regarder Jean-Claude Bourret sur Cyber-Cinq, une nouvelle Web-TV : « on peut à ce propos se demander si l’une des fonctions essentielles des images publicitaires, plutôt que d’appâter le client potentiel, ce que l’on proclame, ne serait pas de conforter les clients effectifs dans les comportements d’achats qu’ils ont déjà réalisés, ce qu’on ne dit pas. » Celui qui a acheté un splendide PC multimédia qui ne lui sert absolument pas vous expliquera néanmoins tout ce qu’il PEUT faire avec son magnifique achat.

Ainsi sommes-nous faits : nous n’aimons guère avouer que nous nous sommes trompés. C’est singulièrement vrai dans le domaine professionnel : on rechigne ainsi généralement à avouer à son supérieur hiérarchique qu’on est un guignol et qu’on a choisi une solution technique complètement aberrante pour tel ou tel projet. C’est pourquoi nous préfèrerons toujours nous raccrocher à notre première décision et à la défendre bec et ongles, au besoin par des mensonges éhontés. On appelle "escalade d’engagement" « cette tendance que manifestent les gens à s’accrocher à une décision initiale même lorsqu’elle est clairement remise en question par les faits. » Et si le monde de l’entreprise semble souvent fonctionner en dépit du bon sens, c’est sans doute parce que nul n’osera jamais avouer ouvertement que telle ou telle directive était une véritable idiotie : « les persévérations, même les plus dysfonctionnelles, s’expliqueraient par le souci ou le besoin qu’aurait l’individu d’affirmer le caractère rationnel de sa première décision. Ainsi, continuer à investir sur une filiale qui s’avère être un canard boîteux aurait pour fonction d’attester du bien-fondé de la première décision financière. Tout se passe comme si le sujet préférait s’enfoncer plutôt que de reconnaître une erreur initiale d’analyse, de jugement ou d’appréciation. »

C’est également, selon Beauvois et Joule, ce qui fait durer certains couples qui auraient eu toutes les raisons de se séparer : « les raisons de poursuivre la cohabitation, sinon l’alliance, furent nombreuses. Il y eut d’abord les amis communs, puis vinrent l’éducation des enfants et la maison achetée à crédit, jusqu’à ce que ne demeure que la plus lourde d’entre elles : l’inaptitude à vivre autre chose. A ne pas reconnaître cette raison, ils évitent ainsi de reconnaître que les précédentes n’étaient en définitive que les éléments d’un piège abscons ou d’une dramatique escalade d’engagement. »

La caractéristique principale de ce que l’on nomme « piège abscons » est que l’individu s’y retrouve « engagé dans un processus qui se poursuivra de lui-même jusqu’à ce qu’il décide activement de l’interrompre, si toutefois il le décide ». C’est la raison pour laquelle les services inutiles sont toujours vendus sous forme d’abonnements reconductibles tacitement. Des expériences l’ont montré : « les joueurs qui perdent le plus sont ceux qui doivent dire "stop" et qui ne savent pas le dire. A l’inverse, ceux qui doivent dire "allez" pour signifier qu’ils doivent continuer, et par conséquent qui sont conduits à décider à intervalles réguliers de poursuivre ou non le jeu, sont ceux qui perdent le moins d’argent. »

Le boom de la téléphonie mobile a, par ailleurs, confirmé un autre phénomène : l’importance que revêt le sentiment de liberté dans nos comportements d’achat. Si une économie de type sovi

étique avait imposé à chaque "camarade" l’obligation d’acquérir, pour 100 francs par mois, un forfait Olaïev qu’il s’engageait à utiliser deux heures par mois, elle n’en aurait probablement pas vendu plus : « dans les très nombreuses expériences où les chercheurs opposent une situation de libre choix (fort sentiment de liberté) à une situation de contrainte (faible sentiment de liberté) on constate qu’il n’y a que très peu de différence - lorsqu’il y en a - pour ce qui est des comportements réalisés ».

Pourquoi un sujet libre se comporte-t-il exactement comme un sujet contraint ? Le mystère est presque entier. Le manipulateur a beau rappeler sans cesse au consommateur qu’il est libre d’acheter ou non ses merveilleux produits, celui-ci sait très bien ce que le manipulateur attend de lui. Et, curieusement, il s’y plie. « Il faut donc admettre qu’il existe dans de telles situations des déterminants plus puissants, et ces déterminants sont à rechercher dans la relation de pouvoir qui lie [le manipulateur] et les sujets. »

Ce sentiment de liberté, notent également Beauvois et Joule, joue un rôle primordial dans les phénomènes de persévération des décisions : l’individu qui a pris sa décision sous la contrainte se sentira nettement moins engagé par son acte que celui qui l’a prise "librement". Un phénomène qu’intègrent très bien les nouvelles formes de management : « on utilise la technique de décision pour amener les travailleurs à décider, en toute liberté, d’émettre des comportements qui de toutes façons étaient requis ». Sachant qu’ils remettront beaucoup plus difficilement en cause cette décision (qu’ils ont prise "librement") que si elle leur avait été imposée par leur hiérarchie.

Si cette théorie et ses multiples implications vous intéressent, je ne peux que vous conseiller la lecture du "Petit traité", un bouquin passionnant, et souvent drôle. Vous y découvrirez aussi les petites manipulations quotidiennes (les techniques d’amorçage, de pied dans la porte, de porte au nez). Les comprendre, c’est aussi savoir s’en défendre.


"Petit traité de manipulation à l’usage des honnêtes gens", de R.V. Joule et J.L. Beauvois, Presses Universitaires de Grenoble, 1987, 85 francs.

 

© Les Chroniques du Menteur, 2000

 


Pierre Lazuly


En psychologie sociale la porte dans la face ou encore porte au nez est une variante inverse de la technique de manipulation du pied dans la porte. Elle consiste à faire précéder une demande de comportement plus ou moins coûteuse par une demande beaucoup plus coûteuse, parfois même fantaisiste.

Auparavant connue dans les milieux de la vente et de la prospection, cette technique fut officiellement dévoilée en 1975 lors d'une expérimentation dans laquelle Robert Cialdini et ses collaborateurs (Cialdini, Vincent, Lewis, Catalan, Wheeler et Darby, 1975) demandaient à des étudiants de parrainer un adolescent d'un centre de détention pour jeunes délinquants, deux heures par semaine et ce, pendant deux ans. Une fois cette requête fort coûteuse refusée, les auteurs proposaient alors aux étudiants précédemment sollicités, une sortie unique de deux heures durant laquelle ils parraineraient un des garçons du centre de détention. Précéder cette dernière demande, de la sollicitation coûteuse, permit de tripler le nombre d'acceptations de parrainage pour la sortie unique, par rapport à un groupe contrôle d'étudiants auxquels seule cette sortie unique était proposée.

Exemple [modifier]

    * Le locuteur demande à quelqu'un de lui prêter sa voiture pour une semaine. Il essuie un refus logique, auquel il s'attendait car il n'a jamais réellement voulu emprunter la voiture pour une semaine.
    * Il fait alors une demande moins coûteuse, lui prêter sa voiture pour une journée. Par effet de contraste, de concession perçue (il s'est sacrifié par rapport à sa demande initiale) et de culpabilité chez la personne à manipuler (je n'ai pas pu satisfaire sa demande et désire donc me racheter) cette technique augmente fortement les chances d'acceptation de ladite personne.

Le sentiment de culpabilité fonctionne d'autant mieux que la personne à manipuler se sent proche du locuteur et en conséquence ne veut pas perdre son amitié.

Mécanismes de la Porte-au-nez [modifier]

Suite à la première de ces expérimentations, Cialdini a pu montrer :

    * que la première requête doit nécessairement être beaucoup plus coûteuse que la seconde.
    * que la même personne doit procéder aux deux requêtes, afin que la technique de Porte-au-Nez soit efficace.

Dans le cas où ces conditions ne sont pas respectées, la probabilité d'acceptation de la requête la moins coûteuse n'est pas sensiblement plus élevée que lorsqu'elle est présentée seule.

D'autres conditions peuvent être favorables à l'acceptation de la seconde requête (principes d'optimalité) :

    * La similitude des 2 requêtes. En effet, les requêtes ne doivent varier que dans le coût. Elles doivent s'inscrire dans le même projet.
    * La requête est légitimée si elle s'inscrit dans une noble cause (aider les pauvres, etc.).
    * L'intervalle de temps entre les 2 requêtes doit être le plus bref possible (au delà d'une journée, on n'obtient plus d'acceptation à notre seconde requête).
    * Le face-à-face doit être préféré au téléphone et au courrier.
    * La requête initiale doit être exorbitante mais ni incongrue ni déplacée ou ridicule.

Explication de Cialdini [modifier]

Ces expérimentations incitèrent l'auteur à conclure quant à l'explication suivante : la technique de la Porte-au-nez se baserait sur le principe de réciprocité : puisque l'autre fait un pas en ma faveur (il propose une requête moins coûteuse), je me sens un peu plus obligé d'accepter (librement !) sa seconde requête.

La réciprocité est l'un des six principes fondateurs de la théorie qu'il développa dans son ouvrage, Influence: the Psychology of Persuasion, 1984.

Explication de O’Keefe et Figge (1997): la culpabilité [modifier]

Le rejet de la première requête entrainerait chez le sujet une culpabilité qui l’amènerait à accepter la seconde pour la réduire.

Explication de Miller, Seligman, Clark et Bush (1976) et Shannab & O’Neil (1982) [modifier]

La concession du solliciteur n'est pas le facteur causal principal, contrairement à ce que dit Cialdini, ce serait plutôt le côté avantageux de la requête. Selon ces psychologues sociaux, l'acceptation découlerait d'un effet de contraste perceptif, qui nous amènerait à penser que la seconde requête est avantageuse, par contraste avec la première. Cependant, cela n'explique pas le fait que le phénomène s'estompe quand les requêtes ne sont pas formulées par la même personne car le contraste ne tient qu'aux requêtes et il ne tient pas aux personnes.

Explication de Foehl et Goldman (1983) [modifier]

Ils expliquent pourquoi le phénomène n'est efficace qu'à propos de nobles causes. Il serait difficile de ne pas aider quelqu'un de bien (ceux qui aident à la réinsertion des délinquants, etc.); c'est-à-dire "digne et respectable". La première requête servirait au solliciteur d'être considéré comme quelqu'un de bien pour qu'il soit difficile de lui refuser quoique ce soit. Cependant, cela n'explique pas le rôle du caractère exorbitant de la première requête et le rôle du bref délai devant séparer les requêtes.

Explication de Pendleton & Batson (1979): l'auto-présentation [modifier]

On se sentirait évalué quant à nos qualités morales lors de notre refus initial et on aurait besoin de se racheter aux yeux de notre interlocuteur lors de la seconde requête. Ce serait notre manière de contester de telles évaluations de notre interlocuteur. Par exemple, en refusant d'aider à la réinsertion des délinquants, notre interlocuteur pourrait nous attribuer des attitudes non-altruistes (indifférence à la vie d'autrui, etc.).

Voir aussi Sénémeaud et al. 2007 : l'éveil de la tension [modifier]

En parallèle de la dissonance cognitive, le refus de la première demande (presque toujours pro-sociale) serait assimilable à la réalisation d'un acte contre attitudinal. Le sujet ressentirait alors une tension qu'il peut réduire en acceptant la seconde requête.

Bibliographie [modifier]

    * Jean-Léon Beauvois & Robert-Vincent Joule, Petit traité de manipulation à l'usage des honnêtes gens, Presses Universitaires de Grenoble, 2002.
    * CIALDINI, R., VINCENT, J., LEWIS, S., CATALAN, J., WHEELER, D. & DARBY, B. (1975). « Reciprocal concessions procedure for inducing compliance: the door-in-the-face technique », Journal of Personality and Social Psychology, 31, 206–215.
    * Sénémeaud, C., Somat, A., Terrier, L., Noël Y (2007). Porte au nez et préférence pour la consistance : quand les sujet à forte préférence pour la consistance ne reproduisent pas les effets de l'influence sociale.

Le viol des foule par la propagande politique


Serge TCHAKHOTINE
Edition de 1952.
Ce livre se trouve très facilement, il est paraît-il très utilisé par les gens qui ont en charge d'influencer la population (publicitaires, politiques, journalistes ...).

S. Tchakhotine est un socialiste contemporain d'Hitler.
Il avait étudié les méthodes de propagande des nazis, et essayé vainement de les faire appliquer par son parti politique pour contrer l'avancée d'Hitler.
Son livre de 567 pages en petits caractères explique tout cela.

Selon Tchakhotine seulement 10 % des gens sont réfractaires à la violence psychique.

Tchakhotine appuie toute sa démonstration sur les travaux de Pavlov concernant les réflexes conditionnés.
Tous ces travaux ont été réalisés à partir de la constatation suivante : on peut par apprentissage faire saliver un chien à partir du son d'une sonnette. C'est très précis (800 Hz, et pas 812 Hz) et réversible autant de fois qu'on veut.
C'est ce qu'on appelle un réflexe conditionné.
Les règles suivantes ont été mises en évidence :
Les réflexes conditionnés peuvent être inhibés par d'autres signaux.
Les réflexes conditionnés sont des actions automatiques qui interviennent en dehors de la réflexion.
Les réflexes conditionnés peuvent être copiés par un spectateur.
La parole peut donner naissance à toute une série de réflexes conditionnés.
Il existe des réflexes innés : liberté, servilité, but (collectionneur par exemple) qui peuvent rendre plus difficile l'acquisition de réflexes conditionnés ou au contraire servir d'appui.



Ce sont ces principes de base qui sont utilisés pour conditionner les masses.
La répétition joue un grand rôle dans la formation des réflexes conditionnés, par exemple par une répétition incessante et massive de mêmes formes, slogans, etc. ... en les accompagnant d'excitations lumineuses, de couleurs criardes, et de sonorités rythmées et obsédantes.
L'emploi des symboles est un des stratagèmes les plus efficaces des meneurs pour diriger les masses.
Le symbole est au sommet d'une pyramide dont la base est la doctrine.
Ensuite vient le programme, extrait de la doctrine en vue de l'action, ensuite viennent les slogans, les mots d'ordre qui contiennent les idées générales du programme, et enfin le symbole.

Toute propagande moderne repose sur un nombre relativement restreint de formules tranchantes et concises, formules qui doivent être enfoncées à grands coups dans le psychisme des masses, mises d'avance en état d'impressionnabilité accrue. C'est le principe même de la création des réflexes conditionnés de Pavlov.

Les masses sont enclines à croire aux choses qu'elles souhaitent réalisées même si elles ne sont appuyées que par des arguments peu fondés mais émotionnels ou "démontrées" par des syllogismes.

Les masses sont nécessairement privées d'une information suffisante. La conséquence de cet état de choses est que, là où les masses peuvent se mêler de la politique et l'influencer, elles le font selon leur affectivité et non sur la base de connaissance et de raisonnements.

Il est temps de comprendre qu'il peut y avoir des situations où les grandes masses, dont le vote détermine tout dans un état démocratique, peuvent succomber à un véritable empoisonnement psychique au sens le plus réel, le plus physiologique.

Si on s'imagine qu'il suffira alors de faire appel à la raison, de tenter de combattre cet empoisonnement, "le viol psychique" par une propagande de persuasion, on se crée une illusion dangereuse.
Le seul moyen, si on ne veut pas porter atteinte à la liberté de parole si chère de bon droit aux démocraties sincères, c'est de savoir se garantir par des appareils d'immunisation psychique, par des organes de propagande qui doivent veiller à ce que toute velléité de violer l'âme collective par des pratiques psycho-physiologiques, dont il est désormais démontré que ce sont des véritables moyens d'intoxication, soit déjouée et trouve immédiatement une riposte efficace de protection psychique.

L'abstentionnisme qu'on observe parfois aux élections n'est souvent causé que par un dégoût des propagandes.
Et on transfère cette opinion à l'information qui, il est vrai, n'est pas à distinguer parfois de la propagande maléfique du bourrage de crâne, assumant elle aussi un caractère tendancieux. C'est à tort, évidemment, car une information véridique est précisément une des meilleures armes contre le viol psychique, et peut même être une arme puissante de propagande bien intentionnée, donc utile.

Il est vrai qu'une propagande astucieuse emploie souvent des procédés, des trucs, qui décelés la rendent particulièrement odieuse dans l'opinion publique : elle lance par exemple des ballons d'essais, des canards dans la radio et la presse, elle instille dans les masses des rumeurs et des bobards, des fausses nouvelles et même des fausses nouvelles fausses; elle donne des consignes de silence pour noyer la vérité ou entreprend des offensives de diversion. Comme on peut s'en rendre compte facilement, c'est surtout la presse du soir dans les pays démocratiques qui offre souvent des spécimens de ce genre de propagande et d'information.

Un démenti des faits contés par la propagande adverse, surtout s'il est formulé en termes très nets et secs, peut parfois anéantir la première, mais à condition que ce démenti soit immédiat.

La méfiance envers toute propagande, dont nous parlons ci-dessus, n'est pas justifiée encore pour la raison que la propagande véridique n'est rien d'autre que l'explication et la justification d'une politique. Elle a donc un caractère informatif.